Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов

Рынок недвижимости подвержен постоянным изменениям. Меняются экономические условия, законодательство, ассортимент недвижимости и предпочтения покупателей. Это значительно усложняет и без того непростой процесс продажи.

Если вы не занимаетесь продажей и покупкой недвижимости профессионально, то не застрахованы от ошибок. Есть несколько распространенных заблуждений, с которыми сталкивается каждый продавец. Чем они грозят? Что нужно сделать, чтобы не допустить их? Рекомендуем ознакомиться с нашим списком и рекомендациями до начала продажи, чтобы она прошла успешно. 

Юридическая неподготовленность 

Наблюдение: на рынке недвижимости закон Мерфи работает очень уверенно. Если какая-нибудь неприятность может произойти, она случится. Бороться с этим можно только постоянно растущим профессионализмом и навязчивой предусмотрительностью. Стараемся предусмотреть возможные срывы и “подстелить соломки”.

Есть ряд юридических моментов, которые нужно продумать до начала продажи. Иначе, когда покупатель будет найден, продажа может сорваться из-за отсутствия какого-либо документа или растягивания сроков. 

Какие вопросы нужно задать себе до начала продажи:

  1. Готовы ли все сособственники дать свое согласие на продажу квартиры для проведения сделки;
  2. Куда будут перерегистрироваться все зарегистрированные лица, в том числе несовершеннолетние;
  3. Знаю ли я, какие документы понадобятся для будущей сделки? Есть ли они в наличии?

Отдельная ситуация с квартирами, где есть непогашенная приватизация или невыплаченный льготный кредит и т.д. Они требуют дополнительных юридических знаний и действий, которые могут затянуть процесс продажи. Предупреждайте покупателей заранее и старайтесь урегулировать все вопросы с документами до назначенной даты сделки. 

Бывают случаи, когда продавец узнает о том, что для проведения сделки нужен определенный документ, сидя в кабинете у регистратора. Не всегда покупатели готовы ждать, пока эти документы будут получены и сделка срывается. 

О некоторых сложных сделках мы рассказываем в постоянной рубрике “Примеры сделок”.

Вариантов того, что может пойти не так — сотни. Вот несколько примеров: 

  1. Для продажи приватизированной квартиры регистратор запросил справку о начисленной жилищной квоте. В ней фигурирует брат — участник приватизации, регистратор запросил его согласие на сделку. А брат живет в США.
  2. Продавец собрал документы к сделке, перед продажей перерегистрировал себя и несовершеннолетних детей к родителям. Обратился в РСЦ за копией лицевого счета для сделки. Оказалось, что в документе все еще указаны продавец и дети, так как данные с нового места регистрации идут почтой. А в паспортах уже стоят штампы о регистрации по новому адресу. Но регистратор для сделки затребовал справку о том, что семья не находится в социально опасном положении. Покупатель не согласился ждать еще неделю.
  3. Покупатель согласился купить квартиру при условии перерегистрации собственника по новому месту жительство до сделки. Продавец взял задаток и гарантировал, что перерегистрируется до сделки к родителям. Сделать оперативно он этого не смог, потому что для регистрации требовалось согласие всех зарегистрированных в квартире у родителей, в том числе его сестры, которая жила на Тенерифе. Продавец не уложился в срок, покупатель потребовал задаток в двойном размере.
  4. В процессе подписания договора-купли продажи регистратор запросил согласие супруги продавца. Продавец считал, что согласие супруги не требуется, так как она недавно скончалась. Тогда регистратор затребовал согласие наследников умершей. Тут же выяснилось, что еще не истек 6-месячный срок на вступление в наследство, и сделка может быть совершена с согласия наследников не раньше, чем через 4 месяца.  

Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов

Необоснованно завышенная цена

На формирование цены недвижимости влияет множество факторов. В первую очередь — месторасположение, ситуация на рынке недвижимости, проект дома и состояние ремонта, специфика спроса по такого типа объектам.

Многие продавцы руководствуются следующей логикой: ориентируясь на стоимость квартир-аналогов в своем районе, устанавливают цену выше, считая, что их объект “лучше” по состоянию, расположению и т.д. Или, устанавливая стоимость, опираются на свои пожелания или рекомендации знакомых, не соответствующие реальной ситуации на рынке.  

Принципиально важно понять рыночную природу определения цены продажи. Квартира, как товар, покупается не за сумму понесенных на приобретение или строительство расходов, а за ту цену, которую готов предложить рынок и покупатели.

Либо вы продаете по такой рыночной цене, либо консервируете объект, отказываетесь от продажи. Покупателей не заботят понесенные вами расходы, даже если вы вложили 100 000 долларов, покупатель будет рассматривать аналоги.

И если они в среднем сейчас стоят 50 000, то приблизительно так вашу квартиру будет оценивать покупатель. 

Потенциальные покупатели мониторят предложения в течение длительного времени или работают с риэлторами. Любой покупатель ориентируется на подходящий вариант по справедливой цене. Если объект выставлен по завышенной стоимости — они сразу поймут это и не придут на просмотр.

Что же делать? Посмотрите конкурентов в районе, определите сильные и слабые стороны своего объекта. Постарайтесь узнать цены реальных сделок по квартирам-аналогам. И только тогда формулируйте цену предложения.

Обязательно учитывайте, что из всех рекламируемых в Минске квартир в текущем месяце будут проданы только 10-20%. Поэтому большинство цен в объявлениях — это пожелания продавцов, которым не суждено сбыться.

Можно обратиться в агентство недвижимости за оценкой. Например, в Авангард Недвижимость делают бесплатную оценку недвижимости для продавцов. Правильное определение стартовой стоимости помогает продать объект быстрее, а не оставаться в продаже на месяцы или годы.

Ожидание подходящей цены или отказ от торга

Бывают случаи, когда продавец, получив согласие покупателя на покупку квартиры по заявленной цене, отклоняет его. И повышает стоимость объекта в надежде на то, что найдется другой покупатель, который будет готов заплатить больше. В итоге есть реальная возможность получить сумму меньше, чем предлагали изначально или продажа затянется. 

И другая ситуация. Покупателю понравилась квартира, он сделал предложение, незначительно сбросив цену. Но продавец категорически отказывается от торга. В итоге переговоры сорваны, покупатель уходит искать более сговорчивого продавца. 

Не бойтесь вопросов о торге, советуем использовать тактику: “сделайте ваше предложение — мы его рассмотрим и обязательно дадим ответ”.

Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов

Излишне эмоциональное отношение к продаже

Почти все продавцы относятся к своим квартирам эмоционально. В квартиру вложено много сил, здесь происходили значимые моменты жизни. У покупателей нет такой привязанности, они смотрят на вашу квартиру оценивающим и рациональным взглядом. Попытайтесь подходить к продаже так же. 

Некоторые покупатели придирчиво оценивают квартиру во время осмотра, указывают на завышенную цену. Часто придирки к состоянию квартиры — это попытка торга. Не воспринимайте их на свой счет. Подходите к продаже по-деловому, отбросьте эмоции. Мелкие недостатки устраните за свой счет или отнимите стоимость устранения проблем из стоимости квартиры. 

В объявлениях о продаже встречаются фразы: “ремонт делали для себя, не продавали бы, если бы не обстоятельства”. Такие фразы могут вызвать у покупателя желание дополнительного торга, увидев вашу нужду. Исходите из того, что для покупателя ваши жизненные обстоятельства не имеют значения. А новый ремонт будет сделан на свой вкус. Цель — купить подходящую квартиру на хороших условиях.  

Дорогой ремонт — продажа дороже

Потраченные деньги на серьезный ремонт специально к продаже не возвращаются. Хотя собственники убеждены в обратном, надеются на то, что он не только окупится, но и принесет дополнительный доход. 

Ремонт в квартире делают на продажу и по своему вкусу, который может абсолютно не совпадать со вкусовыми предпочтениями покупателей. Хороший ремонт может повлиять на ликвидность объекта, скорость его продажи, и в меньшей степени на его цену. Можно сделать небольшой косметический ремонт, если это действительно необходимо, чтобы квартира выглядела привлекательнее среди конкурентов. 

Увеличить прибыль от продажи за счет ремонта удается профессиональным перекупщикам со своими строительными бригадами за счет большого опыта, низкой себестоимости ремонта и быстрой скорости ремонта.

Обычному продавцу без таких ресурсов легко попасть в ситуацию, когда ремонт растянется, и выйдет из сметы, что потом сделает продажу маловероятной.

А за время длительного ремонта цены на рынке могут начать снижаться.

Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов

Отсутствие качественной рекламы объекта и веры в маркетинг. Игнорирование предпродажной подготовки 

Многие собственники уверены, что достаточно разместить основную информацию о продаваемом объекте на 1-2 сайтах. И добавить несколько фотографий, сделанных на мобильный телефон. Ведь если кто-то ищет квартиру в определенном доме или районе, то в любом случае придет и купит их объект.

Это заблуждение, таких покупателей единицы из тысяч. Большинство покупателей рассматривает сразу несколько районов-секторов Минска, потому что это дает возможность и выбора, и экономии. Не питайте иллюзий, именно вы как продавец боретесь за покупателя, их меньше, чем квартир в продаже — статистика вещь упрямая.

А большинство жилья — типовое.

Покупатели с недоверием относятся к объявлениям без фотографий и описания. Независимо от того, квартира с ремонтом или без отделки, фотографии необходимы. 

Следите, чтобы фотографии были качественными, а текст раскрывал все достоинства квартиры. Ведь некачественными снимками можно отпугнуть покупателей. Преподнесите объект в рекламе в лучшем свете. 

В агентства недвижимости привлекают профессиональных интерьерных фотографов. Готовят туры виртуальной реальности по квартире, проводят съемку дома и микрорайона с квадрокоптера. В Авангард Недвижимость это входит в стандартный пакет рекламы объекта. Мы делаем это, чтобы объект продался быстрее и дороже.

Также помните, что перед тем, как фотографировать квартиру или перед приходом потенциальных покупателей, рекомендуется спрятать личные вещи, сделать влажную уборку. Уберите свои личные фотографии, избавьтесь от лишних вещей и старой мебели. Это психологический момент, о котором нужно помнить. Покупатель должен представить себя живущим здесь, ничто не должно отвлечь его. 

Домашних питомцев на время просмотра квартиры попросите родных или знакомых вывести на прогулку. Если такой возможности нет — закройте на балконе на время показа. У людей, которые придут смотреть квартиру может быть, например, аллергия. 

Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов

Комплектация

Большинство покупателей, просматривая объявления, где на фото установлена кухня и расставлена прочая мебель и техника, считают, что все это входит в стоимость квартиры. Однако это может быть не так. Когда выясняется, что продавец готов оставить только стены, то это вызывает негатив со стороны покупателя. Он уходит в раздумьях и часто не возвращается.

Решите, что в квартире вы оставляете новым собственникам, а что готовы оставить только за дополнительную плату. Споры из-за комплектации квартиры иногда срывают сделки. Обязательно учтите комплектацию квартиры при подготовке предварительного договора. 

Отказ от оформления предварительного договора и задатка

Эта ошибка особенно характерная для тех, кто продает квартиру самостоятельно. Отказ от предварительного договора и задатка в качестве подтверждения намерений покупателя. 

Статья по теме

Зачем нужен предварительный договор при купле-продаже недвижимости на вторичном рынке?

Логика такова: если человек готов купить квартиру, то в назначенное время стороны встретятся и заключат договор купли-продажи.

На практике, задаток — это крайне важная мера, так как она позволяет зафиксировать оговоренные продавцом и покупателям условия на бумаге. Придя на сделку, продавец будет четко уверен, что на его квартиру есть покупатель. А покупатель будет знать, что понравившаяся ему квартира не будет отдана другому.

Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов

Отказ от заключения договора с агентством

На первый взгляд кажется, что чем больше агентов будут заниматься продажей, тем быстрее и дороже квартира будет продана. Это заблуждение. Никто не будет вкладываться в рекламу, прозванивать базы покупателей, вести показы в выходные и праздники.

В лучшем случае, вы получите несколько клонов вашего объявления о продаже, а в худшем — кто-то из таких “специалистов” решит занизить цену в рекламе. Он получит все звонки покупателей, но только вас это лишит возможности получить действительно хорошую цену.

Если вы хотите получить лучшие условия продажи и качественную услугу — наймите одного профессионала, действующего в ваших интересах. Без договора работают только стажеры или вообще маклеры, представляющиеся сотрудником агентства недвижимости.

Если все-таки принято решение работать с агентством недвижимости, то здесь важно правильно его выбрать. Чтобы процесс продажи стал для вас приятным воспоминанием, а не затянувшимся стрессом. Как выбрать агентство или агента мы рассказываем в отдельной статье.

Читайте также:  Правила ведения кассовых операций: положение,документальное оформление, учет

Вера в чудо

Очень коварная ошибка. Всем хочется верить в лучшее, и что повезет именно им. Так думают некоторые продавцы, понимая, что завысили цену своей квартиры чуть ли не на десятки процентов, но все же надеются на появление покупателя-простачка. “На каждую квартиру есть свой покупатель”, “кому действительно нужно именно в этом доме — переплатит”.  

И так действительно бывает. Однажды у нас купили квартиру, переплатив 50 000$. Девушка вышла замуж за американского миллионера, который в подарок теще выделил сумму на любую понравившуюся квартиру. Так везет единицам, в конце концов, можно выиграть квартиру в казино, но вряд ли кто-то всерьез рассматривает это как рабочий вариант. 

Сотни и тысячи таких продавцов, ловцов удачи, уходят с рынка, так и не дождавшись своего простачка или миллионера. Нужно рассчитывать на реальные цены, опираться на статистику продаж и оценку экспертов. 

Не допустив распространенные ошибки, вы обязательно найдете себе покупателя и совершите выгодную сделку. Старайтесь заранее предусмотреть и продумать весь процесс продажи или обращайтесь к профессионалам Авангард Недвижимость.

Наша статья была полезна для вас? Поделитесь ей в соцсетях, она может помочь вашим знакомым.

Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов

Нужна консультация? Оставьте заявку в форме ниже или позвоните по номеру: +375 29 105 61 61

Новички в риелторском деле совершают много ошибок — Владис научит как их избежать

Профессия агента по недвижимости в последнее время стала популярной. Соискателей манит перспектива неплохого заработка, отсутствие необходимости в специальном образовании и возрастного ценза. Проще говоря, риелтором может стать каждый. Но становясь на этот путь, начинающий агент не застрахован от ошибок. Далее в статье я расскажу о самых распространенных.  

Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов

Ошибка первая: нерешительность

Опытным наставникам нередко доводится наблюдать, как «юный падаван», изучивший основы, заряженный знаниями и навыками, никак не может решиться на первый шаг.

Его пугает перспектива звонить незнакомым людям и предлагать свои услуги, совершать «холодные звонки». Между тем, чем дольше тянешь, тем дольше продлится некомфортное состояние, а первый звонок даст энергию, необходимую для дальнейшей работы.

Специалисты советуют перешагивать через свои страхи резко, как прыжок в холодную воду.

Ошибка вторая: принимает близко к сердцу

Есть тревожные и мнительные люди, которые мельчайший недочет мысленно раздувают до масштабов катастрофы. Отказ клиента для них становится поводом для депрессии и самокопаний вплоть до убеждения в собственной непригодности к профессии. На самом деле отказы в профессии риэлтора случай совершенно рядовой, нужно просто идти вперед: больше попыток, больше успеха.

Ошибка третья: стесняется задавать вопросы

Помните, как в детстве, задав лишний вопрос учителю, можно было получить насмешку и упреки в том, что до всех дошло, а ты сидишь как жираф.

В обучении профессии риэлтора такого никогда не случится: любые вопросы, даже если они кажутся новичку глупыми и наивными, только приветствуются, а вот молчание может серьезно навредить.

Зачем набивать собственные шишки и изобретать велосипед, если есть коллеги, готовые поделиться своим опытом? Спрашивайте, не стесняйтесь!

 

Ошибка четвертая: я б в риэлторы пошел, пусть меня научат

Этот человек наоборот готов учиться и задавать вопросы до бесконечности, но при этом к реальным действиям он не переходит, искренне считая, что недостаточно подкован в теории. Но риелтором нельзя стать «по книжкам», нужно нарабатывать практический опыт, который достигается только активными действиями, общением с клиентами.

Ошибка пятая: я уже слишком стар

К сожалению, еще не отжил стереотип, что профессия агента по недвижимости – удел молодых. Однако это не так, активность, общительность и легкость на подъем – вот основные критерии успеха, а вовсе не возраст.

Жизненный опыт в данном случае может стать подспорьем. Есть, кстати, и обратное заблуждение, что юность и отсутствие высшего образования помеха для работы. И тоже нет.

В профессии риэлтора нет возрастного ценза, совсем, вообще, честно.

Ошибка шестая: свободный график не равен безделью

Многих, выбравших профессию риэлтора, привлекают слова «свободный график». Возможность подстроить рабочие часы под свои нужды, уйти пораньше или прийти попозже – это редкий бонус в нашем мире. Но важно понимать, что риэлтор – это работа с людьми, и, соответственно, график будет строиться исходя из нужд клиента, в первую очередь.

Хочет он встретиться после формального окончания рабочего дня? Будь готов. В выходные? Придется потерпеть. Да и офисные дела должны быть сделаны в срок. Работа со свободным графиком, как ни странно, требует большей дисциплины, чем обычная офисная с 9 до 18.

И с переходом на удаленку ничего принципиально не поменялось, наоборот, нужны стальные нервы, чтобы не поддаться соблазну поспать еще немного и отложить дела на потом.

Ошибка седьмая: почему я не получаю миллионы?

Об огромных заработках агентов по недвижимости ходят легенды. И, надо сказать, они не далеки от реальности: в среднем риэлтор зарабатывает куда больше средней по городу зарплаты. Но. Не стоит думать, что нырять в монетки, как Скрудж Макдак, вы сможете, едва устроившись.

Сначала пройдет период обучения, потом первая практика, когда вы будете применять готовые алгоритмы, получать опыт и набивать шишки. В это время баснословных заработков не будет, как и в любом начале любой карьеры.

Зато потом, благодаря активности, трудолюбию и развитию, вы можете достигнуть высот.

Агентство недвижимости «Владис» уделяет огромное внимание обучению молодых специалистов. Мы разработали программу, которая включает теорию и практику риелторского дела. В основе обучения лежат авторские методики и уникальные наработки.

А затем наши ученики поступают под руководство опытных кураторов, которые приводят их к первой сделке, делятся своими знаниями и щедро помогают советом. Хотите работать у нас? Звоните, приходите, присылайте резюме.

Отсутствие опыта и возраст – не помеха, главное, желание учиться, работать и ежедневно становиться лучше ради клиентов.  

  Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов

Павлова Ирина

  • директор по персоналу  
  • Телефон: 8 (831) 235-00-20 Email: nn@vladis.ru
  • Интересные статьи о работе риелтора:
  • Как стать риэлтором? — читать
  • Выбор риэлтора в 2019 году — читать
  • Ваша цель – стать риэлтором. С чего начать? — статья
  • Помощь риэлтора в продаже квартиры — читать
  • Особенности вакансии риелтора — читать

Семь грехов риэлторов

Что необходимо знать для того, чтобы узнать «врага в лицо»?

Семь грехов риэлторов

Еще Крылов писал: «Беда, коль пироги начнет печь сапожник, а пироги тачать пирожник». Но ведь не факт, что «пирожник» испечет хороший пирог, не так ли? У многих, кто хотя бы раз в жизни сталкивался с риэлторами, остались неоднозначные впечатления от их услуги.

Давайте же «просмотрим» риелтора насквозь. 

Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов

Семь грехов риэлторов

У многих, кто хотя бы раз в жизни сталкивался с агентствами недвижимости, остались неоднозначные впечатления от их услуги. Что необходимо знать для того, чтобы узнать «врага в лицо»?

На чем же «заваливаются» риелторы?

1. Первое и самое безобидное, с чем приходится сталкиваться почти всем клиентам риелторов — банальная лень, причем на всех этапах работы.

Начиная с нежелания лишний раз подъехать на показ квартиры и заканчивая неумением (нежеланием) совершать сложные многоступенчатые сделки с несколькими квартирами в цепочке.

Сюда же можем отнести тотальную непунктуальность и элементарное неумение организовать серию последовательных встреч с несколькими участниками (например, при показе нескольких вариантов квартир).

2. Дальше интереснее. Попытка поскорее «слить» квартиру по цене ниже рыночной — ошибка 90% всех риелторов. При этом владельцу будут настойчиво, с видом эксперта объяснять, что это реальная стоимость, и вообще «квартира стоит столько, сколько за нее дают».

Апофеоз — «с таким ремонтом вы квартиру вообще не продадите». И это реальная цитата… Или обратная ситуация: обещание золотых гор, невероятных «докризисных» цен с целью подписания эксклюзивного договора.

А потом проходит месяц-другой — и вместо обещанных 5 покупателей в неделю приводят одного за весь период продажи.

Доходит до анекдотичных ситуаций, когда клиент самостоятельно, просто разместив объявление о продаже на нескольких порталах, находит покупателя на квартиру за $ 75 000, в то время как агент уверяет, что $ 70 000 — это максимально возможная цена.

3. Вообще сложилось убеждение, что разного рода манипуляции — излюбленный метод работы риелторов. Порой приходится иметь дело с весьма несимпатичными случаями. Например, риелтор может:

  • Давать разную информацию всем членам семьи, принимающим участие в сделке;
  • Пытаться столкнуть их лбами: мол, вот если бы не он, тот несговорчивый, мы б давно уже квартиру продали
  • Воспользоваться доверчивостью человека и забрать оригинал паспорта квартиры на период действия эксклюзивного договора о продаже квартиры;

Мягко говоря, странный подход для профессионала… Само подписание договора преподносится как простая и ни к чему не обязывающая формальность, но если у клиента возникнет желание этот «формальный» договор расторгнуть — вдруг обнаруживается, что за это полагаются штрафные санкции. Причем с вполне ощутимой суммой.

4. Много роковых для риелторов ошибок происходит по причине невыясненной или недостаточно глубоко выясненной потребности клиента. А также по неумению понять критерии его выбора.

Например, клиент говорит, что хочет продать квартиру. Казалось бы, чего проще — берем и продаем. Но на самом деле, его потребность совсем не в этом.

Клиент продает квартиру с тем, чтобы в дальнейшем приобрести другое жилье и по отношению к этому будущему жилью у него есть определенные ожидания, критерии, на основании которых он будет принимать решение. И это не только диапазон цен и район.

У каждого клиента есть свои, индивидуальные моменты: кто-то мечтает о больших окнах, а кому-то важны дружелюбные соседи. И задача риелтора выяснить эти критерии и действовать исходя из них, параллельно с продажей подбирая варианты покупки.

Наши же риелторы зачастую с многозадачностью справляются очень слабо. И сначала берутся за продажу, а там уж «подберем что-то, вариантов на рынке много». Не попадая при этом в истинную потребность, в это неминуемо ведет к разочарованию клиента вплоть до прекращения сотрудничества.

5. Неумение работать с возражениями. Удивительно, конечно, ведь возражения в этом бизнесе типичны. И их не так уж много.

Почему бы заранее не подготовиться к переговорам с клиентом? Это вопрос, скорее, можно адресовать руководству агентств, нанимающим на работу людей, которые понятия не имеют, как работать риелтором, экономят на их обучении, неся в итоге гораздо большие финансовые потери из-за простого непрофессионализма своих сотрудников.

Например, недавно в одном крупном столичном агентстве сотрудник по телефону не смог обосновать клиенту необходимость работы с агентством: мол, не знаю, зачем вам работать с агентством, хотите – сами продавайте.

6. Многие забывают — репутация  прежде всего. Да, это непростая профессия… Да, возникают сложные и порой очень эмоциональные моменты в работе с клиентами. Но таков рынок продажи услуг. И совершенно необходимо в любой ситуации держать лицо, оказывать лучший сервис, брать на себя ответственность за происходящее.

Читайте также:  Наследование выморочного имущества: понятие, условия признания и порядок оформления

А часто бывает так, что сложного клиента перекидывают друг другу, как мячик. Например, один риелтор попросту не явился на расторжение договора, предоставив этот щекотливый момент «знакомому», которого тот самый клиент впервые видел.

Будут уважать такого агента как профессионала? Захочется ли его рекомендовать кому-то? Вряд ли.

7. Часто грешат риелторы напусканием на себя важного вида, представляют себя крутым экспертом, злоупотребляют профессиональной лексикой, позволяют себе в общении с клиентами снисходительный тон. Что, конечно, совершенно недопустимо. Главная задача агента — стать клиенту «лучшим другом», добиться его расположения и доверия.

Но, к сожалению, не все сотрудники агентств недвижимости знают, как работать риелтором. Например, одна дама (риелтор), зайдя в совершенно приличную квартиру, с порога заявила, что ей здесь некуда сумочку поставить и вообще, «сразу видно, что в квартире давно не было уборки».

Естественно, клиент был в шоке и поспешил отделаться от такого «профессионала».

Конечно же, все это относится в частным риэлторам. Современные правильные агентства недвижимости работают совсем-по другому.

Для нас главное – сосредоточить свое внимание на Вас и выполнить услугу максимально качественно и выгодно для Вас. Ведь любая сделка с недвижимостью подразумевает под собой довольно крупные суммы денег.

И именно поэтому гораздо правильнее фокусироваться на каждом Клиенте отдельно, полностью погружаясь в его ситуацию.

На что в первую очередь нужно обращать внимание при выбора АН? Для начла, нужно встретиться и пообщаться с его представителем. Агент должен быть комфортным для Вас в общении, четко отвечать на любые вопросы и детально объяснять стратегию будущей работы. 

Мы, Агентство ипотеки и недвижимости ООО «ВИП Компания», как раз таки являемся таким агентством. Наша визитная карточка – забота о каждом из наших Клиентов. В отличие от многих, мы не цепляемся за каждого для извлечения прибыли, а потому для нас важно, чтобы сделка прошла наиболее выгодно именно для Вас.

И помните, что Вы в любое время можете обратиться к нам с любыми вопросами, по тел.: 8(846) 338-84-84

Желаем Вам верного решения!

О риэлторской деятельности, как стать риэлтором, как выбрать риэлтора, найти риэлтора

Фото с сайта vseont72.ru У многих, кто хотя бы раз в жизни сталкивался с агентствами недвижимости, остались неоднозначные впечатления от их услуги.

Наш эксперт, бизнес-тренер Виталий Дубовик проанализировал собственный опыт работы с риелторами и сделал выводы: почему агентов не любят, чем они такое отношение заслужили и что делать самим риелторам, чтоб изменить такое положение дел? Эти выводы подходят для компаний из всех сфер, связанных с продажами.

— Перечислю самые типичные, на мой взгляд, ошибки риелторов. Причем большинство из них характерны и для специалистов из других сегментов.

Все ошибки были выявлены в ходе проверки работы риелторов методом «тайный покупатель».

В чем заключается работа таких специалистов?

  • Риэлтор – это специалист в области сделок с недвижимостью, он же является посредником между продавцом и покупателем, арендодателем и арендатором.
  • Законодательно понятие термина «риэлтор» никак не объясняется, официальное название этой профессии – агент по недвижимости.
  • Он не только подбирает своим клиентам подходящие варианты жилых (или нежилых) помещений, но и полностью сопровождает сделку от самого начала до конца.

Сам риэлтор не продает недвижимость и не покупает ее.

Он лишь находит людей, готовых заключить договор купли-продажи, обеспечивает заключение сделки и присутствует при ней.

Подготовка рабочего места

Размер финансовых вложений в оборудование офиса для работы с клиентами зависит, прежде всего, от масштаба бизнеса.

В том случае, если дело открывается «с нуля», будет достаточно арендовать небольшое помещение в проходном районе города.

Кроме того, потребуется приобрести офисную мебель и оргтехнику, необходимую для формирования документации, ведения учета и поиска оптимальных для клиента вариантов совершения сделки.

В помещение нужно провести телефонную линию и канал для подключения интернета – без этих коммуникационных средств вести полноценную риэлтерскую деятельность не получится.

Как риэлтор продает квартиру

Профессиональный подход при продаже или покупке жилья предполагает следующие этапы — консультация, выбор стратегии, подбор вариантов и сопровождение сделки.

Консультация заказчика

В первую очередь агент узнает информацию от заказчика. Он выясняет у продавца, сколько времени недвижимость у него находится в собственности, есть ли на ней обременения. У покупателя в свою очередь узнает информацию о том, планируется ли использование кредитных средств или материнского капитала.

Далее собирает максимум информации об объекте недвижимости. Метраж, количество комнат, этаж, материал стен дома, наличие парковки и инфраструктуры – эти детали потребуются агенту для подачи объявлений.

В свою очередь риэлтор предоставляет клиенту список необходимых документов для продажи или покупки, консультирует по возможным особенностям сделки.

Выбор стратегии

На этом этапе посредник выясняет желаемые сроки продажи или покупки жилья. В зависимости от них дает рекомендации по корректировке цены. Если квартиру требуется реализовать в короткий срок, то цена должны быть ниже рыночной. В случае, когда срочности нет, можно установить высокую цену и корректировать ее в случае отсутствия интереса покупателей постепенно.

Реклама объекта или подбор вариантов

Риэлторы размещают объявление об объекте на всевозможных сайтах и досках объявлений, в газетах, в группах социальных сетей, расклеивают объявления на подъездах, при этом дают только собственные контактные данные.

Далее обрабатывают звонки, ведут переговоры с потенциальными покупателями, осуществляют предпродажную подготовку, организуют показы квартиры (иногда без участия самого продавца) и в случае удачи берет задаток.

Сопровождение сделки

Это последний этап работы агента. Он помогает собрать документы для купли-продажи, часть даже готовит сам (справка ЕГРП), подготавливает договор, назначает дату заключения договора и присутствует на ней.

Для качественного выполнения своих обязанностей риэлтор должен знать:

  • Приказы, нормативные акты, положения и другую необходимую информацию, связанную с недвижимостью.
  • Какие агентства недвижимости существуют на рынке на данный момент, и какие услуги они продают.
  • Действие рыночной экономики.
  • Как правильно нужно налаживать деловые контакты
  • Как правильно облагаются налогами физические и юридические лица.
  • Какие существуют операции, связанные с недвижимым имуществом и как правильно их совершать.
  • Правила заключения купли-продажи недвижимости, оформление данных операций документально.
  • Как работать в программах, созданных для проведения операций с недвижимостью.
  • Стандарты оценки недвижимости.
  • Алгоритм проведения показов продаваемых объектов, правила общения с покупателем и ведения переговоров.
  • Действующие в настоящее время цены на недвижимые объекты.
  • Формирование рекламы.
  • Жилищное и земельное законодательство.

Стоимость учебной программы

Сроки обучения: 4 месяцаСтарт учебных групп: 10 и 25 числа каждого месяца

Стоимость: 4000 рублеймесяц (16 000 рублей вся программа)

СКИДКА: При оплате полной стоимости обучения, Вам будет предоставлена скидка 15% на весь курс профессиональной переподготовки. Стоимость курса со скидкой составит 13 600 рублей.

  Договор мены – что это такое?

График учебы: заочное образование с применением дистанционных технологий

Документ по окончании проф.переподготовки:

Диплом «О дополнительном профессиональном образовании» с присвоением новой квалификации. Диплом дает право на введение нового вида профессиональной деятельности.

Должностная инструкция риэлтора

Примерный перечень услуг для продавцов недвижимости:

  • обзорная информация о состоянии рынка недвижимости в целом по региону
  • практическая экспертиза готовности документов к продаже недвижимости
  • оформление документов к продаже объекта по нотариальной доверенности
  • разработка рекламной стратегии в целях продажи
  • принятие комплекса мероприятий по поиску покупателя
  • проведение просмотров объектов недвижимости
  • организация подписания предварительного и основного договора купли-продажи
  • помощь в организации взаиморасчетов между клиентами, в том числе и безналичных расчетов
  • построение цепочек и подбор встречных вариантов
  • проведение переговоров с покупателями, в том числе «сложными»
  • консультации в решении сложных не риэлторских вопросов ( выселение, развод, дети, инвалиды, пенсионеры)

Примерный перечень услуг риэлторов для покупателя:

  • консультация о ценах на объекты недвижимости
  • подбор нужного варианта для покупки объекта недвижимости
  • мониторинг похожих вариантов и цен
  • проведение просмотров выбранных объектов
  • проверка правоустанавливающих документов на выбранный объект недвижимости
  • консультации по пакету документов для покупателя (паспорт, согласие супругов, пакет для юридического лица, доверенность)
  • переговоры с продавцом в интересах покупателя
  • организация внесения аванса или задатка за объект
  • организация заключения предварительного договора
  • организация заключения основного договора
  • организация и помощь в подписании Акта приема-передачи объекта

Примерный перечень дополнительных услуг клиентам:

  • в приватизации квартиры ( комнаты)
  • в приватизации земельного участка
  • в согласовании перепланировок
  • Оценка квартиры методом сравнительного анализа
  • Консультация и информация по вопросам налогов
  • консультации по вопросам кредитования
  • сопровождение сделок с участием материнского капитала, жилищных сертификатов

Это только общие рекомендации. Каждая сделка или риэлторская услуга индивидуальны и список услуг может быть гораздо шире.

Эта разбивка на отдельные виды услуг имеет целью привлечь как можно больше клиентов в агентства недвижимости. Для тех, кто не решится платить за полный агентский пакет, всегда найдется какая-нибудь часть этого пакета, подешевле. Главное, чтобы клиент не ушел, тогда ему можно будет продать что-нибудь еще (например, услугу по регистрации сделки).

Когда клиент привлечен, с ним заключается агентский договор. Суть его в том, что в нем перечисляются те услуги, которые оказывает агентство недвижимости, и фиксируется обязательство клиента оплатить эти услуги по выставленному тарифу.

Особенность здесь в том, что никаких «гарантий», которые риэлторы на словах обещают своим клиентам, в таких договорах, обычно, не бывает. Риэлторы по договору берут на себя обязательство только совершить определенные действия (суть услуги), а за последствия этих действий они ответственности не несут.

Поиск персонала

Самостоятельно вести деятельность целого риэлтерского агентства можно, но довольно сложно.

Наемные работники, обладающие опытом работы на рынке недвижимости, позволят уменьшить нагрузку на владельца агентства, и максимально эффективно распределить обязанности по поиску клиентов внутри рабочего коллектива.

Выбирая сотрудников для агентства, лучше не экономить – ведь именно от их деятельности зависит успех бизнеса в целом.

Договор с риэлтором

Перед тем, как заключить договор с риэлтором, потенциальному покупателю квартиры необходимо определиться, что именно он хочет получить от риэлтора: только подбор квартиры, а дальнейшие переговоры вести напрямую с продавцом понравившегося объекта или доверить риэлтору полностью сопровождение сделки.

Если необходимо осуществить только поиск (подбор) квартиры, то важно максимально подробно описать потенциальный объект для проживания (район, описание жилого дома, где будет располагаться квартира, размеры жилой площади и т.д.).

Если риэлтор полностью сопровождает сделку по покупке недвижимости, то он должен предоставить клиенту полный пакет документов на приобретаемую недвижимость или в случае продажи недвижимости стараться максимально обезопасить клиента от возможных рисков.

  1. Стороны договора. Здесь должно быть определено, между кем заключен договор (если это агентство, то в конце документа должны быть указаны его реквизиты и адрес, если частное лицо — его паспортные данные и приложена копия паспорта, подтверждающая эту информацию).
  2. Предмет договора, где прописано, ради каких целей договор заключается. Если речь идет о продаже квартиры, то необходимо ее описание. Если вы нанимаете риэлтора для покупки, четко изложите в этом разделе свои пожелания по искомому объекту.
  3. Обязательства сторон— расписан объем работ, который должны проделать риэлтор и клиент. Обычно в договоре это выглядит как подробный перечень услуг, которые риэлтор собирается вам оказать. Прочитав договор, задайте себе вопрос: «Понятно ли, какие услуги собирается оказать риэлтор? Понятно ли, за что я буду платить ему деньги?» Если вы видите конкретные ответы на эти вопросы, значит, все нормально. Также нужно четко оговорить, кто производит сбор документов. Если эта задача будет возложена на агента, то для него необходимо будет оформить у нотариуса доверенность, без которой ему не дадут никаких справок касательно вашей квартиры. Для продажи квартиры вы должны будете передать на хранение риэлтору подлинники документов, так как в большинстве случаев риэлтору не отдадут аванс за квартиру без оригиналов документов. Этот момент тоже нужно отразить в договоре, а еще лучше — составить отдельный акт приема-передачи документов. Что касается обязательств клиента, то к ним относятся: содействие и помощь риэлтору, которая может проявляться в гибкости организации просмотра квартиры (для продажи или сдачи в аренду) или обязательная явка для проведения сделки в точное место, день и час, обозначенные риэлтором.
  4. Сроки исполнения обязательств. Юристы рекомендуют заключать договор на определенный срок, не превышающий 3 месяца. В случае необходимости его потом можно просто продлить. Формулировка «до выполнения обязательств» в бессрочном договоре должна насторожить, потому что в такой ситуации вы можете ничего не добиться от агента годами. А если вам нужно, скажем, быстро приобрести жилье и успеть сделать в нем ремонт перед рождением ребенка? Тогда без четких сроков не обойтись. И еще обратите внимание — не предусмотрен ли штраф за досрочное расторжение договора.
  5. Стоимость услуг и порядок расчетов. Когда речь заходит о стоимости вознаграждения, уточните, почему именно такая сумма, из чего она складывается.
  6. Порядок расторжения договора. Этот важный раздел нельзя упускать из виду. Каждая сторона должна четко понимать, в каких случаях договор может быть расторгнут. Чаще всего это можно сделать в одностороннем порядке, предварительно уведомив об этом другую сторону за 30 дней до момента расторжения. Также вы можете аннулировать договор, если агент не может исполнить обязательства по договору — найти жилье, отвечающее вашим требованиям, собрать необходимые документы, провести переговоры с другой стороной. У риэлтора желание расторгнуть договор может появиться, если клиент не может организовать просмотр квартиры или постоянно меняет требования к искомому объекту.
  7. Ответственность сторон. Юристы советуют составить этот раздел тоже максимально подробно, не ограничиваясь общими фразами про обстоятельства непреодолимой силы. Например, стоит отдельно прописать ответственность агентства за срыв сделки или случаи оспаривания сделки в суде по искам третьих лиц. Ответственность клиента обычно прописывают в виде конкретных штрафов. При этом учтите, что сумма штрафа не может превышать размер оговоренного вознаграждения агенту.
Читайте также:  Отпуск ветеранам боевых действий в 2021 году

Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов. Почему не любят риэлторов

Валерий Богинский, руководитель ипотечного отдела КПК «Содействие» из Екатеринбурга, о том, почему клиенты могут быть недовольны и что нужно делать, чтобы выгодно отличаться на фоне непрофессиональных коллег.

Мой отец — агент по недвижимости, и знакомство с этим миром я начал еще в школе, когда составлял для родителя договоры купли-продажи за символическое вознаграждение.

Я сам короткое время работал агентом, а теперь руковожу ипотечным отделом в финансовой компании и постоянные контакты с риелторами — мой хлеб.

В том или ином виде за 10 лет я взаимодействовал со всеми агентствами Екатеринбурга, большинством в Свердловской области и многими в России. Так что о работе риелторов знаю не понаслышке.

Эту статью захотелось написать после появления в нашем операционном зале риелтора, который на сделке умудрился вместить в себе сразу все штампы плохого агента.

Он разводил своих клиентов на повышенный размер займа, громко обсуждал размер комиссионных, предлагал «схемы» по переводу денег продавцам, не давал говорить менеджеру и доводил до белого каления окружающих, чем в конечном итоге сделку сорвал.

Это крайность, но кризис самоопределения на фоне излишней самоуверенности встречается все чаще, а такие агенты дискредитируют всю профессию.

Вот тезисы, говорящие в пользу обращения к агентам по недвижимости. От риелтора ждешь того, что он может:
1. ,
2. ,
3. ,
4. ,

5. .

На практике выходит иначе.

Об экономии

Последние пару лет рынок недвижимости колошматит, и он из рынка превратился в базар Самарканда VII века. Тут можно купить все, что хочешь, встретить невольников с валютной или высокопроцентной ипотекой, спекулянтов и кучу жуликов.

Задача риелтора здесь — находить лучшее и договариваться о хорошей цене. Кроме того, агент должен знать, где взять деньги, если торг на нужных условиях не проходит: рассрочка продавца, лизинг, банковская и небанковская ипотека и т.д.

Переговоры по цене объекта сегодня — общение глухонемого со слепым. Продавцы хотят продать дороже рынка, покупатели не готовы переплачивать. Агенты первых гордо отказывают всем несогласным с ценой, агенты вторых не предлагают вариантов расчета.

Один неудачный просмотр – и оба агента сдаются.
Поэтому хорошие объекты не продаются до тех пор, пока терпение продавца не лопнет и ценник не опустится до рынка или ниже.

А покупатели ограничены рамкам своего бюджета и просматривают десятки вариантов недвижимости, которая им не по душе.

При запросе ипотеки за агентами водится забросить удочку на сумму больше. Для финансовых компаний такой подход — существенное искажение ситуации клиента, а для заемщика бóльшая нагрузка на семейный бюджет.

Получается, клиент переплачивает: за жилье, которое не нравится, за ипотеку с высоким платежом, за услуги агента. Вы наверняка знаете риелторов, которые оттягивают комиссию и с продавца, и с покупателя, а если получится, и с банка (кредитного кооператива, страховой, оценочной).

Однажды риелтор через неделю после сделки прочитал в нашей группе в социальной сети, что мы дарим 500 рублей за приведенного клиента нашим пайщикам: не поленился, приехал из Полевского, вступил в Кооператив и получил полтысячи.

О безопасности

У вас какие фрукты во фруктовом салате?
— Все!
— Даже манго и маракуйя?

— Все, кроме манго и маракуйя.

Складывается странное ощущение, что агенты при проверке сделок ведут себя, как официанты в летнем кафе Анапы. Обещают много — делают мало. Словосочетание «проверка юридической чистоты сделки» не ясно. Что проверяют? Ведь не может заключаться такое мероприятие только в сверке паспортных данных и номера записи в ЕГРН.

Рисков между тем невероятное количество.

Упустить что-то действительно легко:
— отсутствие штампа БТИ на документе основания,
— лишение родительских прав одного из собственников в квартире с несовершеннолетними детьми,
— первоочередное право покупки собственников комнат в коммуналках,
— кредитная история и правонарушения доверенного лица продавца,

— корректный перевод объекта из нежилого фонда в жилой до 2000 года и т.д.

Каждая сделка требует своей уникальной проверки. Часто риски не оценивают, на них просто закрывают глаза.
Эта проблема тесно связана с агентским ощущением собственного великого предназначения в мире недвижимости.

У многих оно проявляется в желании оставить за собой последнее слово, даже в тех вопросах, в которых они не компетентны.

А в случае возникновения реальных проблем агент просто перекладывает ответственность: если сделка нотариальная, виноват нотариус, если ипотечная, виноват банк.

Агент может не знать всех рисков, но должен иметь навык работы с информацией: уметь найти нужную статью ГК РФ, задавать правильные вопросы, предлагать грамотные изменения в документы, находить и устранять несоответствия.

О нервах

Покупка недвижимости для среднестатистического клиента всегда волнительна. Суммы немаленькие, и для многих эта покупка будет единственной в жизни. Риелтору нужно одновременно действовать уверенно и деликатно. Однако часто агенты нагнетают ситуацию.

По большому счету все переговоры в день сделки купли-продажи недвижимости должны быть согласованы заранее: оговорены сроки и порядок передачи денег, заказана ячейка в банке, получен талон в МФЦ и пр.

Такой пошаговый план есть у редкого агента, большинство действует стихийно, что приводит к конфликтам между участниками сделки.

Отсюда и появляются люди, которые сторожат свой счет в отделении банка, едва ли не пристегивают наручниками агента с доверенностью на право подачи документов, возят его в машине и вместе ходят в туалет. Недоверие порождает тревогу, а она, в свою очередь, не дает трезво мыслить ни клиентам, ни, собственно, агентам.

О связи бизнеса

Функции посредника для агента по недвижимости часто ограничиваются взаимодействием сторон и контактами с государственными органами. Однако роль рынка недвижимости сложно переоценить — это системообразующая отрасль экономики.

Если человек купил квартиру, то будет ремонтировать, покупать мебель, технику… Таким образом, у риелторов должны быть связи с другими бизнесами, так повышается ценность обращения в конкретное агентство.

В этой теме дальше всех продвинулись крупные региональные и федеральные риелторские компании, но человеческий фактор и здесь вносит корректировки.

Если агент будет выбирать эксклюзивного партнера между клиентоориентированной, правильной компанией и слабой компанией, но которая заплатит за приведенного клиента, решение, скорее всего, будет принято в пользу второго варианта. Большинство агентов руководствуются личной выгодой, а не выгодой клиента.

При этом такие отношения между агентством и отраслевой компанией не развиваются и не приносят взаимной пользы. Они бесполезны.
Представьте, агент договаривается с компаниями, продающими диваны. Одна — крупная, с качественной мебелью (диваны там особо мягкие), готовы дать скидку 5% реальному клиенту.

Другая — местечковая «компания друга», качество средненькое, но там готовы заплатить 15% с каждого заказа и те же 5% скидки клиенту. С точки зрения агента второе предложение более выгодно, так как позволяет заработать на клиентах еще немного. Однако для клиента – качество дивана, на котором он будет смотреть телевизор, общаться с друзьями и отмечать новоселье, имеет решающее значение. Ему проще вежливо отказаться от покупки и посмотреть диваны без скидок в других компаниях.

Мы сами столкнулись с подобной ситуацией, когда в крупном региональном агентстве, с которым договорились на бумаге об эксклюзивных условиях по нашим ипотечным займам, агенты сами направляли клиентов в другие компании, которые выплачивали небольшую комиссию, зато лично в руки агенту. Руководство агентства после получения этой информации развели руками, мол, «за каждым агентом ведь не углядишь, их вон сколько».

О вдохновении

Покупка недвижимости – это не то же, что покупка чайника. Здесь куда как больше факторов, которые влияют на решение клиента. И иногда может так случиться, что путь к качественному объекту недвижимости окажется тернистым. Особенно актуально это сейчас, когда существует перевес предложения на рынке, но хоть выбор и стал больше, также больше стало некачественных объектов и рисков.

Агент по недвижимости должен помочь клиенту с выбором на основе его предпочтений и остановить клиента от ошибочной покупки. Даже если подопечному понравилась цена, ремонт, соседи, а агент видит отсутствие инфраструктуры, кривые документы-основания и банкротство продавца, тот должен подавить в себе желание закрыть сделку и убедить клиента продолжить поиски. Такой выбор трудный, но верный.

Часто на форумах попадается ветка, посвященная неудачной покупке жилья, от которой в свое время было некому отговорить.

Вместо заключения

Конечно, не всё так плохо, и описанные случаи и люди больше из разряда маргинальных.

Риелторы — цемент, с помощью которого строится рынок недвижимости, соединяется спрос и предложение. Риелторы важны и нужны. Но проблем хватает, и отрицать это бессмысленно.

  • Давайте будем продолжать делать рынок недвижимости лучше.

Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *